货不够卖，价却走低！茅台非标代售政策落地一个月，市场在博弈什么？

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　　记者：熊嘉楠

　　4月11日
，山东、广西省区茅台经销商发布《官方代售专卖店名录》，山东90家 、广西39家专卖店可买。

　　此前 ，江苏
、安徽、上海 、贵州
、河南省市茅台经销商已陆续在其官微发布茅台代售相关信息 。《每日经济新闻·将进酒》记者粗略统计，截至目前
，已发布茅台代售专卖店网点数量达到458家
。

　　本月初代售产品陆续到货后，在终端几乎到货即空 ，渠道商却大呼“货不够卖 ”。可另一方面
，精品茅台在第三方报价平台的市场批价，却已经跌破i茅台官方的2299元/瓶零售价 。

　　非标茅台酒代售政策落地刚好一个月 ，供不应求与批价下行同步上演
，传递出怎样的市场信号？

　　代售政策落地一月：458家网点铺开

　　非标品“秒空
”成常态

　　从政策宣布到全面启动，茅台此番代售模式的推进周期不足一个月
。

　　3月13日 ，茅台正式宣布对多款非标茅台酒落地代售政策
，涵盖陈年茅台酒（15）、精品茅台酒 、生肖酒（经典版、礼盒装）
、鼓乐飞天、飞天53度1L贵州茅台酒以及53度飞天茅台全系列小容量产品（200ml 、100ml
、50ml）。

　　截至4月11日，江苏、安徽 、上海
、河南、山东 、广西省区经销商陆续发布《官方代售专卖店名录》 ，累计达到458家 。

　　“i茅台代售的货到了
，朋友圈还没发，基本上都卖完了。”一位渠道商在社交平台近日如是说道 ，“很多经销商货都不够卖，我们的货就比他们晚到了两三天
，但还是秒售
。 ”

　　一位成都茅台酒经销商同样在近日发文指出，核心非标品真实市场的需求依然极其强劲：公斤
、生肖、精品 、15年等等几乎都是“秒空
”状态。

　　据了解 ，签订2026年茅台酒经销合同的渠道商
，在100%执行2025年所有订单，且2023年~2025年未被追究相关违约责任的前提下 ，可自愿申请代售 。但代售的相关产品必须通过“i茅台”渠道进行销售
，且销售价格须参照“i茅台 ”平台上的零售价执行
。

　　代售模式下，经销商不再买断货权
、垫付货款 ，商品所有权仍归属茅台
，经销商仅按销售额收取约5%的服务费。

　　代售模式落地后，最直观的影响便是 ，经销商利润空间被压缩了
，过去靠“赚差价”的生意逻辑正在瓦解 。

　　不过，上述渠道商对此并不悲观：“这种流通性的产品 ，给（经销商）服务费也可以，因为真的不够卖
，卖的太快了
。
”

　　与此同时，产品卖得快 ，补货暂时无法同步。

　　据上述经销商反馈
，根据新规，当销售额（即顾客在i茅台直接支付的实付款）达到本次到货量的70%以上时 ，才能向厂家申请下一批货 。而由于物流周转通常需要2~3天时间
，期间门店大多数产品处于“无货可卖”的真空状态
。

　　供不应求之下

　　精品茅台市场批价却缓慢下跌

　　与销售端供不应求的现状不同，部分非标茅台的市场批价却走出了另一条曲线。

　　据第三方报价平台 ，精品茅台市场批价由3月13日的2310元/瓶缓慢下跌至4月14日的2270元/瓶
，已经低于i茅台上2299元/瓶的零售价 。此外，其他非标产品并未跌破i茅台零售价 ，其中
，陈年茅台酒（15）市场批价约4220元/瓶，公斤飞天茅台酒3120元/瓶
。

　　批价下行与终端抢购并存的局面 ，初看似乎矛盾，但在市场看来并不矛盾。

　　“我觉得这个很正常
，因为部分消费者不是只在乎行情价（市场批价），在专卖店虽然价格略高一点 ，但保真且可以直接开票提货 。 ”上述渠道商发表了自己的看法。他认为
，代售政策下，产品保真、价格统一 ，同时激发了消费者极大的热情
。因此
，市场批价下跌只要在合理范围内，行情价跌个50元 、100元影响并不大 ，消费者在乎的是“真
”。

　　对此
，白酒专家肖竹青告诉记者，市场批价下跌与代售专卖店供不应求是市场定价机制重构的结果 。过去经销商通过控制货源制造稀缺性 ，维持批价溢价
，现在货源通过i茅台直接面向消费者，渠道失去控盘能力 ，部分社会库存（如黄牛、收藏者手中存货）因预期改变而释放，形成短期供给增加
。

　　也有市场分析认为
，非标产品的批价波动本身不是关键，核心问题在于能否找到真正的消费者 ，买酒是为了喝
，而非炒作。

　　去年底的经销商大会上，茅台对此早有定调 。茅台集团董事长陈华强调 ，必须想尽一切办法
，尽最大努力防止价格炒作，这既是对广大消费者负责 ，也是对茅台自己负责
。

　　价格市场化改革目的是要尊重市场经济规律和消费者的选择
，让产品价格随行就市。随行就市的根本目的，是要根据市场供需实际 ，努力促进量价平衡 。价格过高或者过低
，都容易引起市场波动
。当产品存销比适当的时候，价格就是比较合理的 ，价格合适了，专卖店就能成为消费者的“第一选择”。

　　肖竹青认为茅台酒批价下跌确实是代售政策抑制炒作空间的结果
，但这是茅台主动设计的渠道改革成果，而非市场失控 。对茅台而言 ，这是从“金融属性 ”回归“消费属性
”的必经之路
，短期批价波动不影响长期价值，反而增强了茅台对市场的掌控力和直销利润
。

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